售价不足20元的祛痘药膏，曾霸榜阿里健康全品类销量冠军。其背后企业江苏知原药业股份有限公司（下称“知原药业”）已于7月上旬正式向港交所递交招股书，剑指“皮肤外用药第一股”。
从年销售额仅4050万元的地方小厂，跃升为年营收超13亿元、稳居中国外用皮肤病药物制造商第六的行业巨头，知原药业的崛起路径，恰是无锡生物医药产业蓬勃发展的一个缩影。
近日，《每日经济新闻》记者随“活力中国调研行”采访团探访知原药业。外界关注的是：这家靠“小药膏”起家的企业，凭何实现持续增长？在传统仿制药红利渐退之际，它又将如何开辟新的增长曲线？
知原药业无锡厂区 图片来源：受访者供图
为何能突围？
外用制剂赛道门槛不低。
相较于口服制剂，外用制剂需兼顾药物穿透角质层的有效性、稳定性及安全性，还要考虑患者体验，属复杂制剂领域。围绕这一细分赛道，知原药业逐步搭建起覆盖乳膏、软膏、凝胶、喷雾剂、涂膜剂等多元剂型的研发平台，构建了较为完整的外用制剂研发体系。目前，公司在研产品逾40项，含14项改良型新药及3项中美双报产品。
技术积淀成为营收增长的坚实底座。招股书显示，2023年至2025年，公司营业收入分别为10.31亿元、11.27亿元和13.24亿元；2026年一季度，营收同比仍录得14.9%的增长。
有别于传统药企依赖医院终端推广，知原药业更侧重线上用户洞察。公司实时追踪线上平台搜索热点，对电商平台累计超198万条用户评价进行深度分析，从中挖掘未被满足的需求与痛点，并以此作为研发立项核心依据之一。
对此，知原药业董事、总经理谢宏伟指出，2019年以来，随着线上渠道成为用户获取健康信息的重要入口，公司敏锐捕捉这一趋势，持续深化与阿里、京东、拼多多等电商平台合作。“过去几十年，我们秉持客户思维；近六年，才真正转向用户思维。”
一字之变，区别显著。在谢宏伟看来，关键在于企业终于能直接听见用户声音。“以往几乎听不到终端反馈，如今我们能第一时间知晓用户对包装的看法、是否漏液、效果如何以及还有哪些痛点未解。”
谢宏伟表示，这些真实反馈助推产品迭代，使研发更贴近市场需求。基于此逻辑，知原药业精准捕捉痤疮、脚气、灰指甲等细分领域需求，快速融合研发、产品与数字营销。例如，针对用户反映脚气药膏涂抹后鞋袜内真菌残留问题，推出采用喷雾给药方式的联苯苄唑溶液，既可用于足部，也可为鞋袜消毒以切断感染源。该产品上市后迅速登顶同品类在线销量榜首。
“国内脚气药膏市场历经数十年发展，格局高度固化，产品缺乏明显迭代差异，新品牌从客户视角看几乎无入局空间。”谢宏伟坦言。正是瞄准了部分未被满足的需求，知原药业成功打破行业长期垄断，在红海市场中实现弯道超车。
知原药业的发展，折射出近年来无锡生物医药产业的快速进阶。
无锡市科技局农社科副科长、市生物医药产业发展促进中心副主任苏顺开介绍，无锡持续推进“主导方向+头部企业+专业基金+研发机构+服务平台”五位一体发展模式，由13家链主企业带动产业链协同。目前，全市已集聚世界500强生物医药企业6家、上市公司17家、规上企业500余家，产业规模突破2000亿元，形成覆盖创新药、高端医疗器械、精准医疗等9条重点产业链，为企业成长提供生态支撑。
能否撕掉“重营销、轻研发”标签？
当前模式仍具较强营销驱动特征。招股数据显示，2023年至2025年，公司销售费用分别达4.07亿元、4.56亿元和4.75亿元，同期研发费用则为0.49亿元、0.60亿元和0.71亿元，“重营销、轻研发”特征明显。
业内观点认为，依托数字营销和线上渠道快速打造产品、提升销量，是收入持续增长的主因。但随着线上流量竞争加剧，仅靠营销投入能否维持长期增长，尚待市场检验。
随着上市步伐加快，知原药业正将更多资源投向创新研发。调研现场，知原药业副总经理蔡蓓蕾透露，目前已有3个改良型新药处于Ⅰ期临床阶段，同时First-in-Class（首创新药）的创新药项目也在研发中。
对于一家长期以仿制药和改良型新药为主的企业，为何选择迈向创新药？
蔡蓓蕾坦言，国内药企无论起步于仿制药还是改良型新药，最终都将走向创新药，而知原药业经多年积累已具备相应基础。“经过几年外用制剂技术积淀，我们审视过上千个分子，每年筛选上百个老分子进行改良，积累了大量制剂技术和研发经验，因此走向创新是必然选择。”
据其介绍，未来创新布局仍将聚焦皮肤疾病，外用创新药为重点方向，但不局限于外用剂型，还将围绕创新分子探索口服、注射及其他给药途径，进一步拓展适应证开发空间，重点布局玫瑰痤疮、特应性皮炎等皮肤疾病。
每日经济新闻
