「核心提示」
品牌宣传之外，机器人门店如今还承担着吸引顾客、验证线下商业模式，以及打通体验咨询到交付售后全流程的任务。
作者 | 李白
编辑 | 邢昀
具身智能的热潮，由实验室的参数竞赛转向城市中心的玻璃门庭。自2025年起，宇树科技、智元机器人、启元世界等龙头企业相继布局线下，从上海南京西路到北京王府井，从武汉光谷至深圳核心商圈，机器狗、人形机器人体验店与集合店如雨后春笋般涌现。这些产品此前只在展会和短视频中出现，如今正置身购物中心，接受公众的观看与试用。
这并非单纯的科技品牌炫技。对具身智能产业而言，开店代表着竞争维度的变迁：在技术参数和融资故事之外，企业开始争夺用户的真实体验、线下声誉和消费信任。
然而，门店的热闹并不表明机器已普及至千家万户。现阶段，价格体系、功能适配、应用场景及售后服务均未完全成熟。顾客驻足观看，并不等同于会立刻购买。
这场机器人线下竞争究竟意欲何为？商场里的机器人，究竟是具身智能商业化的前沿阵地，抑或是一场代价高昂的流量实验？
1、网点的扩张步伐
随着具身智能行业的主要参与者推进商业化进程，机器人竞争的触角开始延伸至线下终端。去年12月，宇树科技在北京开设首家线下门店；今年4月，其全国首家直营店落户北京王府井银泰in88；5月底，宇树科技亚洲首具身智能体验馆矗立上海南京西路久光百货；6月中旬，智元机器人全球首店在上海闵行京东MALL揭幕。
此前后，启元世界在深圳卓悦中心、上海淮海中路的首批体验店进入筹备阶段，预计夏季正式营业；Vbot的体验店已入驻上海长宁来福士、北京蓝色港湾等商圈。
品牌连锁的加速之外，集合店形态也同步兴起。首程控股旗下陶朱新造局在北京完成五家门店布局，覆盖核心商圈、产业园区与交通枢纽。武汉光谷人形机器人7S店作为同类型门店的开山之作，开业即成为城市科技打卡地标。
某种程度上，具身智能的线下路径与智能手机存在差异。智能手机的渠道分化以效率为首要考量，如小米早期依托线上渠道快速触达海量用户，标准化产品无需深度体验即可成交；OPPO、vivo则深耕线下与下沉市场，先铺设数十万家终端门店，再转向品牌体验店模式。
相较之下，机器人产品尚处于认知培育阶段，消费者难以仅凭线上图文和参数完成判断，因而头部厂商初期便选择进驻一线城市核心商圈，以线下体验建立信任基础。
机器人属于需动态交互的硬件，屏幕展示无法评判其步态稳定性、交互流畅度及功能实用性。先让产品进入视线、可触摸、可操控，是突破认知壁垒的必由之路，也决定了必须先抢占用户心智高地，再图规模渗透。当然，这并非意味着具身智能厂商的线下策略全无差异，当前已形成两条清晰路径。
其一为品牌直营与零售商联合授权开店。宇树科技在北京核心重奢商场开设直营店，对产品陈列、体验流程及销售服务实施全品牌控制；部分门店需与京东等零售巨头合作，产品覆盖八千余元入门级四足机器人至十七万元高端人形机型，构建完整价格带。
其二为集合店模式，陶朱新造局与光谷7S店是典型代表。前者凭借百亿级产业基金，汇聚数十家厂商两百余款产品，涵盖人形机器人至智能穿戴、陪伴潮品，本质是机器人产业的消费入口；后者提供7S服务体系，集展示、体验、销售、租赁、维保、定制、科普于一体，单店覆盖从19.9元体验项目至70万元整机产品，满足不同层次需求。
需注意的是，国内具身智能厂商逾百，目前公开信息中开店企业尚属少数，即便是拥有上万家既有门店渠道的荣耀，也未将机器人产品大规模铺货，毕竟实用性能有待提升。
无论如何，线下门店的流量价值已初步显现。例如，武汉光谷人形机器人7S店开业近两月，累计客流量达1.8万人次，虽非亮眼数字，却印证了消费者对机器人体验的好奇。
线下门店的客流与转化，是检验市场真实需求的试金石。但热潮背后，一个现实问题摆在所有参与者面前：这些店是短暂造势，还是确有销售潜力？
2、仍是少数头的生意
若说第一阶段的开店是将机器人从展会和视频推向现实，则更迫切的问题是：这些店能否转化为持续生意？现阶段，大多数机器人厂商的线下门店并非大规模出货渠道，亦非纯粹营销场所。
线下门店将机器人置于日常生活场景，路人可随时驻足观赏机器狗表演，亲手操控人形机器人完成简单任务，这种新鲜感本身就是最佳的社交传播素材。宇树科技等许多门店开业即成打卡热地，用户自发分享远胜广告宣传。
可将其视为科技展示向科技生活方式的过渡，当机器人出现在常逛商场，方从遥远技术概念转变为可触达的未来生活选项。
更准确而言，机器人门店目前承担三种功能：吸引顾客、验证线下商业模式、打通体验咨询至交付售后全流程。
但未来，开店终点必然是销售，规模化开店亦将成为趋势。一方面，消费硬件行业的普遍规律显示，终端网点铺设速度直接影响品牌未来的销量承压能力。智能手机、新能源汽车行业如此，机器人也将遵循这一法则。目前，不少厂商已制定拓店计划，如宇树科技计划一年内开设五十家门店，Vbot将覆盖十余城市，陶朱新造局规划全国二十家门店布局，本质上是为未来放量搭建渠道框架。
另一方面，成交已真实发生在部分门店。例如，光谷7S店开业两个月销售额约达61.5万元。宇树科技CMO王其鑫此前也指出，其位于王府井的直营店具备盈利能力。这些数据表明消费端需求确有支撑。
当前机器人行业以B端为主导，宇树科技此前披露的数据显示，2025年前三季度，其人形机器人收入中，科研教育领域占比73.6%，商业消费占17.39%，行业应用仅占9.01%，在行业应用中企业导览占比较高。
这解释了为何机器人门店更似商业化试验场，而非传统零售终端。它们需要验证的不仅是“C端是否购买”，还包括用户付费功能偏好、价格接受范围、租赁或分期需求、售后服务体系，以及从体验到交付的流程是否通畅。
换言之，机器人门店销售的不是单一产品，而是在测试一整套商业闭环。客流表明用户愿关注，成交揭示需求真实，而售后和服务能力则决定需求能否持续承接。
因此，机器人门店的意义不能仅从短期销量衡量。它更像是为未来放量搭建的样板：先用核心门店验证用户画像、价格带、销售话术、交付流程和服务体系，待产品性能提升、成本下降、应用场景明晰后，再复制至更广阔的渠道网络。
由此引出新思考：未来销量增长时，渠道模式该如何演变？
3、机器人店借鉴汽车与手机经验
当下具身智能行业的线下渠道，不会全盘复制成熟赛道，但会借鉴手机与汽车渠道的优长。它们的逻辑关系是，前者提供零售效率参考，后者提供高客单价决策转化启示。
例如，逛机器人旗舰店常让人产生逛手机品牌店的错觉。光谷7S店对外定位为平台化运营、生态化服务、场景化落地的载体，店内含产品陈列体验区、直接销售区，拓展机器人租赁业务，并配套金融分期方案。
此模式与手机品牌高端旗舰店高度相似：以核心商圈门店树立品牌形象，用完整产品矩阵覆盖不同消费水平，用多元服务形式延长用户生命周期。手机行业用十余年时间跑通的品牌店+体验+零售+配套服务的模式，机器人行业可直接借鉴，节省试错成本。
但机器人又不能全盘照搬手机店玩法。关键原因在于价格：智能手机定价多在千元区间，决策成本低，线上参数即可下单；人形机器人售价动辄数万至数十万元，客单价接近入门级汽车水准。
如此高的决策成本，仅靠橱窗展示难以促成交易，必须包含深度试用环节。这正是汽车4S店模式的核心价值，试驾是购车决策中不可或缺一环。对机器人而言，用户亲手操控、长时间体验不同场景下的表现，乃至带回家试用，是消除顾虑、促成下单的关键。
手机与汽车行业的发展路径相似：先靠核心商圈直营店树立品牌，再通过经销商、代理商体系下沉更广市场。目前机器人门店集中于一线城市核心商圈，属于品牌高举高打的策略。参考消费硬件发展规律，未来随着销量提升、产品价格下探，渠道招商、代理加盟可能成为行业下一步方向。宇树科技招股书披露，2025年其线下经销销售占比达38%，表明这一趋势已具基础。
渠道的演进始终伴随产品普及节奏。回望如今的门店暗战，每一家商圈门店都像是机器人全面进入家庭前的前哨站。
